¿Qué Tan Importante Es Tu Negocio Para Tus Clientes?

En esta ocasión compartimos, de forma general y breve, uno de los análisis básicos que llevamos a cabo cuando iniciamos nuestros servicios de consultoría en estrategia.

El objetivo de este análisis es ayudar a transparentar y facilitar el entendimiento a los dueños de negocios y tomadores de decisiones, acerca del rol que desempeña su negocio y su importancia frente a los clientes en el mercado real.

Frecuentemente, vemos negocios y nuevos emprendimientos que experimentan problemas de flujo de efectivo debido a que quedan atrapados en un círculo tóxico de su proceso extendido de cuentas por cobrar. Este problema está directamente relacionado a la falta de análisis y de estrategia que, en la mayoría de los casos, se da derivado de la urgencia de vender y de atender el día a día de la operación del negocio; sumado a las exigencias y en ciertos casos, abusos de determinados clientes. 

Estos problemas de flujo de efectivo son la razón por la cual los negocios no logran crecer y, en muchas ocasiones, la razón por la cual los negocios desaparecen y con ellos,  los sueños de quienes los crearon y los dirigen.

Para evitar esto, todo negocio debe tener un diagrama estratégico que les permita visualizar el cuadrante de importancia en el cual se ubican frente a sus clientes. Este diagrama contempla dos variables: 

  1. Impacto Financiero (alto o bajo) que tu producto o servicio tiene para tu cliente 
  2. Riesgo de Proveeduría (alto o bajo) de tu producto o servicio para tu cliente


De la combinación de estas variables, obtenemos cuatro cuadrantes. 

El primer cuadrante, bajo impacto financiero y bajo riesgo de proveeduría, nos dispara una alerta máxima porque quiere decir que nuestro cliente no compra mucho de nuestros productos o servicios y que, además, en el mercado existen varios proveedores similares a nosotros con los que podría reemplazarnos fácilmente; simplemente no somos importantes para ellos. De este tipo de clientes debemos alejarnos y evitar malgastar nuestra energía y nuestros recursos.  

El segundo cuadrante, alto impacto financiero y bajo riesgo de proveeduría, nos indica que el cliente compra mucho de nuestros productos o servicios pero que en el mercado existen varios proveedores similares a nosotros con los que podría reemplazarnos fácilmente. Estos clientes tienen alto poder de negociación frente a nosotros y debemos tratarlos bien para evitar que seamos reemplazados; sin embargo, debemos tener presente que este tipo de clientes tendrán un impacto importante en nuestro proceso de recuperación de cartera y en nuestras necesidades de capital de trabajo.

El tercer cuadrante, bajo impacto financiero y alto riesgo de proveeduría, es un escenario en el que empieza a mejorar nuestra posición de negociación frente a los clientes porque, a pesar de que no compran mucho nuestros productos o servicios, dependen bastante de nosotros ya que no somos fácilmente reemplazables en el mercado y podríamos convertimos en un cuello de botella para sus negocios. Cuando negociamos con estos clientes podemos lograr precios y condiciones justas para nuestros negocios.

El cuarto cuadrante, alto impacto financiero y alto riesgo de proveeduría, nos indica que el cliente compra mucho de nuestros productos o servicios y que en el mercado no existen proveedores con los que nos puedan reemplazar fácilmente. Es el escenario ideal para nuestros negocios porque nos convertimos en proveedores estratégicos de los clientes y esto nos brinda beneficios exclusivos en cuanto a los precios y condiciones de pago que podemos negociar. 

Recomendamos que este análisis se lo realice con todos y cada uno de los clientes y potenciales clientes ya que sólo así podremos identificar las oportunidades comerciales que realmente convienen y benefician al negocio en el corto, mediano y largo plazo. 

En un mundo de negocios ideal tendríamos exclusivamente clientes del cuarto cuadrante pero, como sabemos que esto no es así, debemos buscar una composición equilibrada de nuestra cartera de clientes para permitir que nuestros negocios cuenten con el flujo de efectivo requerido para su operación y crecimiento. 

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